Vortrag „Verhandlungserfolg ist kein Zufall, sondern planbar. Hartwig Henkelmann (links) mit innotreff-Veranstaltern Vonderlinden und Beck (rechts)
Kurzweilig, amüsant, lehrreich und spannend: Hartwig Henkelmann gab bei seinem knapp eineinhalbstündigen Impulsvortrag zum Thema „Verhandlungskunst“ am Donnerstagabend wertvolle Tipps und Denkanstöße. Dabei bezog er die 27 Gäste aktiv in seinen lebendigen Vortrag ein. Seine Prinzipien und Ratschläge untermauerte er mit seinem großen Erfahrungsschatz und zahlreichen Praxisbeispielen. Seit 25 Jahren ist er Trainer und Coach mit den Schwerpunkten Vertrieb, Verhandlungsführung, Kommunikation und Führungskräftetraining.
„Verhandlungen müssen sich lohnen. Sie müssen einen Mehrwert bringen und einen konkreten Nutzen für den Verhandlungspartner ergeben“. So lautet einer der Grundsätze des 54-Jährigen Hartwig Henkelmann. Ein weiterer Grundsatz unseres innotreff-Referenten bei der Frühjahrs-Veranstaltung 2015: „Es gibt keine Patentlösung für den Verhandlungserfolg“.
Eine professionelle Vorbereitung und Training ist wie so im Leben oft die halbe Miete. Das beginnt bei der Einstellung, mit der Mann und Frau in ein Verhandlungsgespräch gehen. Die könne man sehr wohl trainieren, sagt der 54-Jährige. Was so einfach klingt, ist harte Arbeit. Der Coach weiß, wovon er spricht. „Wer die Motive des anderen kennt, kann sich besser auf diesen einstellen“ – und ist dem anderen einen weiteren Schritt voraus. Mann/Frau sollten sich stets vor Verhandlungsbeginn stets fragen: „Bin ich selbst bestimmt oder lass ich mich zu sehr von äußeren Einflüssen leiten? Weiß ich, was ich in der Verhandlung erreichen will?“ HIer unterziehe sich Henkelmann einmal jährlich einem dem TÜV vergleichbaren Prüfung.
Ziele auch in der Verhandlung entscheidende Größe
Hartwig Henkelmann empfiehlt, seine Motivation und eigenen Verhandlungsziele vorab immer klar festzulegen. Auch steht für ihn steht fest: Die Verhandlungsqualität und Professionalität entscheidet über den Verhandlungserfolg. Diese und andere elementare Faktoren gilt es vorab zu trainieren.
Hinsichtlich der Verhandlungs-Typen unterscheidet er unter anderem zwischen jenen „Alpha-Tierchen“, die unbedingt stets das Maximale für sich herausholen möchten. Und jenen, die eher eine Win-to-Win-Situation anstreben. „Dieses Ziel ist in Ordnung, wenn man sich das Ergebnis leisten kann“, sagt der Coach. Was er immer wieder bei seinen Kunden feststellt: „„Oft wissen manche Leute gar nicht, welches Potential für sie selbst in Verhandlungen steckt“. „Es steckt viel mehr drinnen als man selbst glaubt“, so sein Credo.
Tricks und Kniffe bei Verhandlungen?
Henkelmann schildert die so genannte „KITA“-Strategie und erzählt dabei von seinen eigenen Berufserfahrungen. Auf die Frage eines Personalleiters, warum er sich überhaupt beworben habe angesichts seiner durchschnittlichen Schulnoten, antwortete der junge Henkelmann einst…“Suchen Sie jetzt einen Einser-Schüler oder einen Top-Verkäufer?“. Der Personalleiter war verdutzt und antwortete, eine bessere Antwort hätte er schon lange nicht mehr gehört. Henkelmann nennt es auch die „Schock-Strategie“: Den Verhandlungspartner nach dessen „Angriff“ auf den Boden (der Tatsachen) „herunterholen“. Allerdings: Man sollte nicht „ausrasten“ und so manche Aussage des Verhandlungspartners nicht persönlich nehmen.
Weil es überall Fallstricke gibt, ist ein roter Faden im Gespräch umso wichtiger. Und wieder gilt: Eine gute Vorbereitung ist die Hälfte der Miete. Hartwig Henkelmann meint: Wer Fehler in der Verhandlung macht, sollte sich danach nicht zu sehr daran stören, sondern sie vielmehr zum Anlass zu nehmen, um es beim nächsten Mal besser zu machen. „Bestimmte Verhaltensweisen sind bei uns vorprogrammiert“, weiß der Trainer. Da sei es manchmal schwer, über den eigenen Schatten zu springen.
Die Vorgehensweise „Kalt-Heiß-Dusche“ besagt, dass der Kunde bei drei unterschiedlichen Preisangeboten zur Produktvariante 1,2 und 3 bei 19,99 Euro, 59,99 Euro und 99,99 Euro zuerst den höchsten Preis ablehnt, um dann einem günstigeren zuzustimmen. So das Modell. Der höchste Preis ist in dem Szenario für den Verkäufer oft verlockend. Aber meist nicht jener, auf den sich der Kunde einlässt. Der preissensible Kunde liebäugelt oft zunächst mit dem Produkt für 19,99 Euro, der Preis zu 99,99 Euro schreckt ihn ab.
Die Lösung? Man fragt den Kunden nach seinen Wünschen und nach dem Verwendungszweck seines Produkts. Das Motto – „Wer fragt, der führt“ – ist auch hier oft Erfolg versprechend. „Goldene Brücken bauen“, so Henkelmann, könnte in solchen Fällen die weitere Vorgehensweise lauten. Soll heißen: Dem Kunden für 59,99 Euro ein gutes Produkt bieten, das dessen Verwendungszweck in idealer Form entspricht. Der Kunde entscheidet sich für die „goldene Mitte“, weil er gegenüber Variante C noch Geld spart.
Ein weiterer Grundsatz: „Bei steigenden Preis eines Produkts oder Dienstleistung steigt das Ansehen“. Hartwig Henkelmann meint: „Sie verkaufen sich bei Verhandlungen immer selbst und /oder einen Wert“. Keine Angst also, wenn der Preis subjektiv hoch ist. „Problematisch ist es nur dann, wenn dieser für den Verhandlungspartner nicht mehr nachvollziehbar ist“.
„Was ich koste? Nichts!“ Auch solche Aussagen können den Verhandlungserfolg fördern. Was sich dahinter verbirgt ist eigentlich nur ein kleiner aber feiner Wechsel der Sichtweise. Ausgehend von der Tatsache, dass die eigene Leistung einen echten Mehrwert für den Auftraggeber hat, ist es schließlich faktisch richtig von einer Investition zu sprechen als vom Geld ausgeben. Wer also in dem Zuge ergänzt, dass der Kunde durch die Dienstleistung unter dem Strich Geld spart bzw. mehr Umsatz erzielt, macht einen großen Schritt nach vorne. Auf einen faulen Kompromiss sollte man sich nicht einlassen. „Nie einen Preisnachlass gewähren“, sagt Hartwig Henkelmann. In solchen Fällen müsste man die Qualität des Produkts und der Dienstleistung reduzieren, sofern richtig kalkuliert ist. Mehr Infos zum Dienstleistungsangebot von Hartwig Henkelmann gibt es unter Henkelmann Seminare.
Referenzrunde und nachgefragt
Nach dem mit ausschließlich positiven Bewertungen klassifizierten Vortrag von Hartwig Henkelmann ging es zum Herzstück des Abends, der Referenzrunde. Gefolgt von „Nachgefragt“, dem impulsartigen Verifizieren, was bei den Teilnehmer über ihre abendlichen Mitstreiter hängen geblieben ist. Veranstalter Beck entschied sich für eine sehr straffe Form der Präsentation um den 30 Unternehmern geerecht zu werden. Die sehr heterogene Runde, dieses Mal geprägt von vielen innotreff-Novizinnen & Novizen, machte nicht nur den Abend kurzweilig. Sondern auch die Runde menschlich wie unternehmerisch interessant. In den anarchischen Gesprächen zur lockeren Abrundung des Abends herrschte reges Treiben und es wurden nachweislich viele Kontakte angebahnt.
Kritik Parkplatzsituation
Unsere Feedback-Zettel waren ausnahmslos voller positiver Bewertungen. Der Service im Hofbräu-Keller ist wie die Philosophie der Geschäftsleitung dort wie immer außerordentlich kundenfreundlich. Kurz: es hat wie immer Spaß gemacht. Einzig die Parkplatz-Situation schien ungewöhnlich schlecht, was zwei Teilnehmer gemäß klärender eMail sogar zum Umkehren bewogen hatte. Tatsächlich fanden sich auf der eigentlich besonders großen Parkfläche vor der Location nur vereinzelt frei Plätze. So war die Parkplatzsuche ein zeitraubendendes Glücksspiel – auch für uns eine Neuheit vor Ort. Die Nachfrage bei der Leitung des Hofbräukellers führte zu der Erkenntnis, dass an dem Tag aufgrund des überragenden Wetters wohl besonders viele Leute die Biergarten-Saison eröffneten. Wir verbuchen das unter „höhere Gewalt“.
Wir freuen uns auf den kommenden innotreff im Sommer, am Donnerstag den 9. Juli 2015, 19.19 Uhr. Gleiche Location, neuer Sprecher. Das Thema von unserer Rednerin Sabrina Weithmann, zunächst nur grob umrissen: „Wirksam vortragen – im Fokus: Ihre Körpersprache“. Lassen Sie sich überraschen.
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